经销商为什么不挣钱？

作者：袁来

经销商的经销生意功率

假如现在去问经销商，当下生意怎么样？挣钱呈现最高频率的两句话，一定是经销这两句：

现在生意越来越难做了，不像从前生意好做了。挣钱

继续再诘问下去什么原因的经销，依旧是挣钱两句：

现在电商冲击越来越严峻，顾客都跑到线上消费了。经销（假如再加一句的挣钱话：疫情影响，没有客流，经销消费减少了。挣钱）

这是经销经销商最实在的感触，10个经销商估量有9个经销商都会这么说。挣钱

但假如咱们拉长时间尺度看线下经销商生意难做的经销原因，不仅仅是挣钱由于电商的冲击，还有人口盈利的经销消失，消费供应趋于安稳等。

事实上，生意难做不是单一要素构成的，而是归纳表里要素的改动。

当归纳要素改动，外部环境变得越来越杂乱。我想关于经销商，必需求考虑生意背面的底层和实质是什么？

闻名商业咨询参谋刘润教师曾说：

“不管什么年代，商业的规则历来都没有变过：要么用‘立异’的办法，做出他人做不出的东西，取得‘定价权’；要么用‘功率’的办法，做到他人做不到的价格，下降‘定倍率’。”

经销商的生意，进货卖货，是没有办法立异的，定价权更无法把握在自己手里。经销商仅有能做的就是“功率”，做到他人做不到的价格。

什么叫做到他人做不到的价格？产品从库房到门店上架被顾客买走，这中心的物流环节、铺货环节、动销环节，其他经销商的本钱是20个点，你能做到15个点，10个点，乃至5个点。

一谈到功率、本钱，或许许多经销商立马想到的是，仓储、物流、人员以及陈设、堆头的抢占。更少的车送更多的货，更少的人干更多的活。

但事实上，功率凹凸，最为要害的要素：不是简略人的本钱、车的本钱，库房的本钱，而是生意形式。

什么是生意形式？比方说，经销商你的顾客究竟是品牌，仍是门店？是以谁为中心？是服务好品牌，仍是服务好门店？

是服务单一品牌或多个品牌，构成产品组合、品牌组合、品类组合，不断占有货架资源，抢占品牌或品类话语权；仍是根据门店的需求，为他们做好一站式选品、上架、动销服务。

功率的背面究竟是什么？

就当下来看，99%的经销商归于榜首种：服务好品牌。

但继续往下看，绝大多数经销商，服务品牌的数量不超越10个，两三个一线知名品牌带上三五个非一线品。一线品牌是销量中心，非一线品是赢利来历。

已然以服务品牌为中心，为什么不能服务100个品牌（举例假定）呢？

两个原因：榜首，被品牌绑架了，资金、资源有限，集中精力干好三五个品牌，很不简略了；第二，服务100个品牌便意味着当下的生意结构必需求从头规划。

什么意思？

服务10个品牌和服务100个品牌，虽然是简略的数量差异，而背面是生意结构的改动。

服务10个品牌，一套体系搞定。

仓储物流—门店事务—财政账款，10个品牌一条链路便能够走完。无论是20个人，仍是50个人，围绕着两三个要点品牌，附加三五个边际品牌就能够了。

服务100个品牌，至少三套体系才干正常工作。

仓储物流一套，财政账款一套，以及门店事务一套。由于是100个品牌，可能要横跨三五个品类。

每个品类的仓储物流和财政账款要求和规范都不相同，且经销商需求评价每一个品类，或每一个事业部的赢利贡献度。

独立核算体系，独立的体系，才干真实工作好100个品牌。而对许多经销商而言，把10个品牌的一套体系算好都不错了，怎么可能算好三套体系呢。

不少经销商当在某一个品类成功后，想再横跨一个品类。但一跨品类就失利，为什么？且不说品类的差异，导致在门店事务端操作方法的差异。单纯后台的体系就没有装备好，怎么可能不乱呢。

经销商生意要想做大，乃至做到区域独占，人效车效的凹凸仅仅术。

道是什么？生意结构的改动，生意背面体系要素的结构性调整。

一个又老又散的职业

当下的经销商生意难做，中心的背面是功率出了问题。依照过往的运营功率模型，难以完成现在的赢利方针。

经过数字化的东西完成的人效、车效的进步，或许牵强能够进步销量，到达赢利方针。但依旧是线性的生长。只要生意结构的改动，才干真实完成商贸继续安稳的开展。

曩昔的三年，「新经销」看到了不少生意结构的改动、体系要素的重整带来巨大增加的标杆经销商，比方成都的蓉城易购、上海的快来掌柜、西安的百惠商贸、重庆的玲宇供应链，深圳的亚泰轩等等。

快消商贸业一个是又老又散的职业，曩昔对商贸流转的研讨也十分少。「新经销」希望能经过咱们本身的研讨调查，前沿事例的解读，为经销商带去一盏灯。这个职业不是不挣钱，不是没远景，而是没有找到一条正确的路。

海信董事长曾提到经商和做企业的差异，“经商只考虑今日怎么进步收入、进步赢利，不考虑明日的开展；做企业，则是任何事都要考虑今日、明日的一致，要讲久远、讲未来”。

咱们希望未来的经销商，不仅仅是为了经商，养家糊口，而是有一天是在做企业，以企业的思想做经销的生意。

一个又老又散的职业，需求进化，需求迭代。进化的不仅仅是生意的结构，还有背面一批人的运营思想！

很赞哦!（36）